Lépéselőny-A gondolkodó közösség

Az üzleti élet sikerei, mérhetetlen nagy buktatói és minden, ami mögötte van. Érdekes írások és tanácsok, ötletek, hogyan boldoguljunk a mindenki által ismert "nagybetűs életben."

Az első lépés a sikerhez

Mit tegyen az ember, ha szeretné cégét vagy ajánlatát megismertetni a potenciális partnerekkel? Hol hirdessen? Mit kommunikáljon?
Mindezek előtt az első lépés minden bizonnyal egy megfelelő adatbázis kell, hogy legyen - egy lista olyan emberek vagy cégek elérhetőségeivel, akiknek szüksége lehet az Ön által kínált termékre, szolgáltatásra. Nevek, elérhetőségek, Önnek fontos adatok minden olyan cégről, aki várhatóan nyitott és reagálna az Ön megkeresésére - ezt tartalmazza egy igazán jó adatbázis. Pontosabban még egy valami hiányzik: engedély azoktól, akik elfogadják, hogy Ön megkeresse őket, e-mailt küldjön nekik. A törvény szerint kizárólag azokat szabad megkeresni, akik ehhez jóváhagyást adtak (úgynevezett opt-in lista).

 



Üzleti kommunikáció ki, új vevő be


Hogy lehetne több a bevételem? Mit kéne tennem, hogy az üzleti partnerkeresés sikeresebb legyen? Mitől válik a marketingem, az értékesítésem hatékonnyá? Ezeknek a kérdéseknek különböző változatai nap, mint nap több millió vállalkozót foglalkoztatnak világszerte. Mi a közös nevező azokban, akik már elégedetten a bevételt számolják, és már nem fő a fentiek miatt a fejük?

 

Pontos célzás = fél siker

Először is tudják, hogy az elpazarolt lehetőségek semmire sem jók: hiába ér el egy hirdetés 100.000 embert, ha közülük valójában senki sem kíváncsi a termékemre… Ezért a profi a tervezéssel kezdi: gondosan felépíti, kiket érdemes megkeresnie, és összegyűjti azokat a csatornákat, amelyeken keresztül hatékonyan el tudja érni majd őket.

Kis pénz, nagy foci

Ezt követően megvizsgálják, a szóba jövő marketing csatornák közül melyek azok, amik ár-érték arányban tényleg megfelelnek. Nincs olcsó, vagy drága marketing és értékesítési csatorna, csak olyan, amin keresztül aránylag sok, vagy aránylag kevés valódi érdeklődőt sikerült bevonzani. Ezért egy tudatos bevételszerző kampány, vagy tevékenység alapja annak meghatározása, mennyit tudok költeni, és mit várok.
FIGYELEM! A „semmiből mindent” elv NEM MŰKÖDIK! Rengeteg vállalkozóval találkozom sajnálatos módon, akik nem szeretnének fizetni semmiért, mégis elvárják a maximális eredményt, akár szakmai tudakozót, akár cégtárat, akár üzleti közösséget használnak. Ez nem működött még sohasem, hiszen ebben az esetben az adott cégtár / üzleti közösség által befektetett energiát (azt, hogy egyáltalán létezik a csatorna) értékeli le az illető nullára. Ön mit szólna hozzá, ha ingyen akarnák dolgoztatni?

Kifelé!

Végül a lényeg: ha már megvan, kinek, hol és mit, akkor egyetlen szabály létezik: minél több kommunikáció, információ, hír megy kifelé, annál több érdeklődés érkezik majd be. Ez egyszerűen statisztikai tény: rengeteg kiáramlás kell ahhoz, hogy a szükséges mennyiségű befelé irányuló érdeklődést megszerezzük.

Már csak ezért sem működik az a gondolat, hogy válságban a marketinget kell visszafogni…

Üzleti kommunikáció: a sikeres vállalkozás alapja

Lee Iacocca írta egyik könyvében, hogy amíg bármilyen személyes, üzleti vagy politikai nézeteltérést, konfliktust vagy problémát meg szeretnénk oldani, az elsődleges recept a kommunikáció. Ez hatványozottan igaz az üzleti életben, ahol a marketing, az értékesítés azon múlik, mennyire tudjuk az új vevőket egy hullámhosszra hozni magunkkal, mennyire sikerül érdemben gondolatot cserélni.


Szokták mondani, hogy a kommunikáció egy mesterség, egy szakma, és ha nem is feltétlenül kell ennyire elvontan tekinteni rá, egy biztos: érdemes fejleszteni ezt a készséget, főleg ügyfélkapcsolati, értékesítési területen. Egy tárgyalás kimenetele, az eladás, a bevétel, a profit mind-mind azon múlik, ki „nyeri a szócsatát”, azaz melyik félnek sikerül elfogadtatnia a másikkal az érveit, nézőpontját. Egy ismerősöm, egyébként rendkívül sikeres MLM-vezető, fogalmazott így: „vagy te adsz el a partnernek egy terméket, szolgáltatást, álmot, jövőképet, vagy ő adja el neked a kifogásait, miért nem vásárol tőled.

 

Hallgatni arany
Az elsődleges szabály az üzleti kommunikációban: tudni kell hallgatni! Amikor első munkahelyemre kerültem, első napomon kaptam egy anyagot, amely arról szólt, hogy kell a cég szolgáltatásait értékesíteni. Külön fejezet szólt róla, hogy amikor az árat a tárgyalás során kimondjuk, utána egy dolog következhet részünkről: csend. Számtalanszor éltem már át ezt az érzést azóta, és mennyire igaz! Kezdő értékesítőként az ember még hebeg-habog, magyarázni kezdi a „bizonyítványát”, egyből akciókat és részletfizetési kedvezményeket sorol fel – a helyett, hogy megvárná, mit szól a vevőjelölt az ajánlathoz. Teljesen mindegy, hogy 5 Forint, vagy 5 milliárd a tét, az értékesítés lélektana megköveteli, hogy a következő lépést ne ugyanaz a játékos tegye, aki kitette az árat. Olyan ez, mint egy igényes sakkjátszma: egyszerre csak az egyik fél léphet.
De a hallgatás igaz arra is, hogy a másik felet meg kell tudni hallgatni: hogy gondolkozik, mit keres, mire vágyik, milyen döntési szempontjai vannak… Nem az az igazán jó értékesítő, aki annyira érti a piacát, hogy teljesen a másikba fojtva a szót „megmondja neki a tutit”, hanem az, aki akkor is meghallgatja a másik felet, ha pontosan tudja, mit fog mondani, és mi lesz a következő 5 lépés oda-vissza.

Ami nem számít
Persze értékesítőként rengeteg kudarcélményt kell feldolgoznia az embernek: mivel sokan félnek a kommunikációtól és attól, hogy ha folytatják a beszélgetést, veszíteni (=vásárolni) fognak, inkább megpróbálják kizárni a másikat, lecsapják a kagylót, vagy a torkára forrasztják a szót egy tárgyaláson. Egy szabályt érdemes követni: ne is foglalkozzon ezzel! Aki így tesz, az – egyelőre – biztosan nem az Ön ügyfele, nem is érdemes rá több energiát pazarolni. Egy üzleti közösségben, vagy ingyenes cégjegyzékben, cégtárban vár Önre még számtalan jelölt az üzleti partnerkeresés során, így soha ne hagyja felbosszantani magát az ilyen – sokszor érthetetlen és udvariatlan – lépésektől. Egész egyszerűen gondoljon arra, hogy nem számít, hogy a másik most így viselkedett, és ne is foglalkozzon vele többet.

Sokat és értelmesen kommunikálni, meghallgatni a másikat, és addig-addig beszélgetni vele, míg ő is megnyílik, és megosztja velünk valódi gondolatait (akár félelmeit) – ez a sikeres értékesítés egyik legfontosabb titka.

Feedek
Megosztás