Lépéselőny-A gondolkodó közösség

Az üzleti élet sikerei, mérhetetlen nagy buktatói és minden, ami mögötte van. Érdekes írások és tanácsok, ötletek, hogyan boldoguljunk a mindenki által ismert "nagybetűs életben."

„Mindenki a célcsoportom”

Ez a kedvenc mondásom, amit minden átlagos vállalkozótól meghallgatok, amikor szóba kerül, kiknek is értékesít. Önmagában nincs vele baj, csak nem hoz bevételt és felőrli a profitot… Ráadásul az üzleti partnerkeresés elsődleges akadálya. Hogy kerülhető el?

Tovább»

A nyugdíjas fogorvos, a volt informatikus, és üzleti partnerkeresés az Interneten

A vállalkozó szellem a fiataloké – vagy mégsem? Elsőre az ember azt gondolná, a fiatalokban még nagyobb a hajlandóság az újra, a váltásra, még ki nem próbált eszközök bevetésére a marketing / értékesítés területén. Természetesen az általánosítás itt sem igaz (mint ahogy soha nem célszerű általánosítani), viszont nagy átlagban tény: több fiatal vág bele új vállalkozásba, mint ahány idős ember.

Tovább»

Stallone, avagy az üzleti partnerkeresés titka

 

Mi köze Sylvester Stallonénak az új vevők megszerzéséhez? Több, mint elsőre gondolná: a sztár története példát mutat minden üzleti partnerkereső számára is.

 

Tovább»

Győzni sohasem könnyű az üzletben – de megpróbálni érdemes!


Nagybátyám sikeres vállalkozó, és még kicsi voltam, amikor az irodájában járva egy karikatúrára lettem figyelmes az asztala felett. Egy nagy ragadozó madár tart a csőrében egy elrabolt kis madarat, aki a végét járja. A felirat mégis ez: „SOHA NE ADD FEL!”.

Kitartás = bevétel

Még nem találkoztam olyan topmenedzserrel vagy sikeres értékesítővel, akinek ne ugyanez lett volna az elsődleges hitvallása. Mindenki, aki az üzleti életben mozog, tudja, hogy lehetnek jobb és rosszabb időszakok, de ha kitartunk céljaink mellett, a siker nem marad el. Az értékesítésre lefordítva ez annyit tesz, hogy teljesen mindegy, milyen akadályok jönnek szembe, akik mennek tovább előre, elérik a „túlpartot”, azaz a bevétel, a profit oldalát is megkapják, nem csak a nehézségeket.

Üzleti partnerkeresés és a síelés

Amikor kezdő értékesítő voltam, kifejezetten idegesített, amikor tapasztalt kollégáim a fenti „sablon szövegekkel” jöttek nekem. Mindig arra gondoltam, nekik könnyű, ők akkor már milliókat kerestek havonta, míg én azt sem tudtam hogy fizessem ki a kocsim törlesztő részletét. Az eladás nem ment, minden marketing és értékesítési akció csak úgy tűnt, egy rosszul megválasztott szakma kínszenvedései. E közben hallgatni a sikeresektől azt, hogy „csak csináld!” – nos, nem állítom, hogy minden pillanatban barátsággal gondoltam rájuk.

Aztán rájöttem, hogy ez is olyan, mint a síelés: az üzleti partner keresés során is meg kell tanulni elesni, mielőtt az ember száguldani tudna.

Az eladás nem a szerencsén múlik

Sokáig ennek az ellenkezőjét hittem, és meg voltam róla győződve, hogy a sikeres értékesítők úgy születnek, és olyan ez a pálya, mint csigának az autósztráda túlsó oldala: egész életemben küzdhetek, mégsem érek át soha. Aztán az akkori munkahelyemen a tulajdonos elmesélte, hogy lett az akkori ügyvezetőből (aki egy egyik legzseniálisabb értékesítő, akit ismerek) sikeres eladó, és hogy mennyire nem ment neki az elején – hosszú hónapokig! Ekkor döbbentem rá: ha követem mindazt, amit a sikeresek mondanak, ha nem foglalkozom a problémákkal (úgyis lesznek), ha megtanulok „elesni” (azaz felkészülök és átélek olyan tárgyalási helyzeteket, amiktől félek), akkor előbb-utóbb „siklani fogok a pályán”, azaz képes leszek eredményeket hozni.

Az üzleti siker 3 titka

Az élet persze – mint minden happy enddel végződő tanmesében – visszaigazolta mind a rutinos rókák állításait. Pár szempontot össze is gyűjtöttem magamnak, mi vitt előre ezen az úton akár engem, akár egy-egy általam ismert igazán sikeres embert:

1.       Elkötelezettség a célok iránt: ha esett, ha fújt, a sikeres ember nem mond le arról, amiért nekiindult az útnak!

2.       Kitartás az akadályok ellenére: sokszor sokkal jobb lenne elbújni és inkább sorozatot nézni a TV-ben, vagy meginni a barátokkal egy sört. De vannak helyzetek, amikor az embernek ott kell maradnia, és végig kell csinálnia – mint pl. amikor nem megy annyira jól, akkor kell még tovább csinálni, amíg termőre nem fordul a munka!

3.       Folyamatos képzés: minden általam ismert sikeres ember vallja, hogy megállás nélkül fejleszti magát, olvas sikerkönyveket, értékesítési / cégvezetési könyveket, falja a példaképek önéletrajzait. Érdemes, mert feltölt és hasznos ötleteket raktároz el az ember, amiket a lehető legjobbkor tud előszedni!

 

Számomra ezek a vezérelvek mutatják az utat, amikor nehézségekkel kell szembenéznem. Eddig mindig sikerült megerősödve, és korábban el sem képzelt jó helyzetben kijönnöm minden üzleti kihívásból – alkalmazza Ön is sikerrel!

Mátyás király és az eladás

 

 

Egyik ismerősöm korábban értékesítési tréningeket tartott, és ő mesélte el ezt az aranyos példát, ami az eladás lényegét mutatja meg: az új vevő (pontosabban összefoglalva: A Vevő) lehet olyan, mint Mátyás király, azaz lehet, hogy álruhában érkezik.

 

Üzleti partner keresés: a ronda is lehet finom

Egy vidéki autószalon tulajdonosa kérte fel egyszer, hogy jöjjön el a szalonba, pár napig dolgozzon az értékesítési csapatban, és szedjen össze minden olyan pontot, amin javítani kellene a magasabb bevétel, több haszon elérése érdekében. Ismerősöm eleget is tett ennek, figyelte az értékesítők napi munkáját, beszélgetett a vevőkkel, szervízesekkel, szóval igyekezett teljes képet alkotni a folyamatokról. Egy nap aztán besétált egy idősebb úr, kopott „susogós” melegítőben és egy ősrégi „centrumos” nejlonszatyorral, azaz a klasszikus narancssárga zacskóval a kezében. Az értékesítők viszolyogva nézték, és vártak egymásra, ki menjen oda megszólítani az illetőt, de egyiküknek sem akarózott átvenni a vezetést ebben a kérdésben.

Nejlonszatyor = készpénzes bevétel

A tréner aztán megelégelte a helyzetet, és ő maga – mint egy értékesítő a szalonból – odament az úrhoz, és beszélgetni kezdett vele. Amikor másfél óra múlva az illető a narancsszínű zacskóból előhúzott készpénzt letéve az asztalra megvásárolt egy négymillió Forintos autót, az addig viszolygó értékesítők már fogták a fejüket.

A marketing alapjai

Mint kiderült a beszélgetésből, az illető új vevő mezőgazdasági vállalkozó volt, és a legkevésbé sem az öltözködés vagy a pénztárca számított neki. Jól menő vállalkozó lévén bőségesen fizetőképes volt, nem okozott gondot számára kifizetni egy új autó vételárát. Sőt, a beszélgetésből az is kiderült, hogy most a feleségének vett autót, de ő maga is hamarosan cserélni akar. Tréner ismerősöm pedig semmi mást nem csinált, csak félretéve az „ez biztosan nem fog vásárolni, látom rajta” mentalitást, elkezdett beszélgetni vele. Ez a marketing alapja: kérdezni, tudakozódni, adatokat gyűjteni, amire alapozva már lehet egy épkézláb javaslatot letenni az asztalra.

Mindez visszaigazolta számomra, hogy az értékesítés az egyik legszebb művészet a világon: igényel marketing alapismereteket, helyzetfüggő üzleti kommunikációt, emberismeretet, kontroll képességet az üzleti partnerkereső oldaláról, nem lehet sablonosan csinálni. Mint ez a példa is mutatja, az új vevő néha álruhában jár (esetleg még ő maga sem tudja, hogy ő vevő lehet), és meg kell találni, el kell érni, hogy megnyíljon, megmutassa igazi arcát, valódi kérdéseit.

Internet: ami összeköt és szétválaszt

„Felgyorsult a világ, az üzlet a Neten köttetik”
„A marketing és az eladás, így a bevétel és a profit a Neten zajlik és keletkezik”
„A gazdaság meghatározó része már az Internettől függ”
Ilyen és hasonló klisékkel oldalakat lehetne teleírni. De van ennek egy másik oldala is: az Internet nem csak összeköti a modern embereket.

Üzleti partner keresés – tényleg csak egy klikk?

Az üzleti kommunikáció Netes formái, a hirdetések és célzott megjelenések mind-mind azzal igyekeznek meggyőzni vevőiket, hogy velük mindenki elérhető, hiszen az Internet az egész világot behálózza. Egy cégtár, vagy egy szakmai tudakozó segíthet, hogy új partnerekre leljünk, akik a Neten böngészve épp minket találnak meg. De létezik, hogy az üzleti partnerkeresés ennyiből állna? Tényleg átalakult ennyire az értékesítés, és már pusztán a bitek és byte-ok segítségével elérhetjük, hogy vonzóak legyünk a potenciális új vevő szemében?

Áramszünet: tiszta haszon

Láttam egyszer egy filmet, ami egy nagy amerikai felhőkarcoló tipikus amerikai irodáiban indult: nagy egybenyitott tér, kis boxokban ülnek az emberek, a főnöknek van egy külön üvegkalickája (a kihagyhatatlan lehúzható / becsukható reluxával). Mindenki ül a kis dobozkájában, Neten küldik át egymásnak még a paraván két oldalán ülők is a vicces videokat és az üzleti adatokat egyaránt. Ha ebédszünet van, egy-egy félénk mosolytól eltekintve nem beszélnek egymáshoz, maximum nagyon kicsi baráti csoportokban, és elmaradhatatlanul mindenki mobilon beszél, vagy SMS-ezik – azokkal, akik távol vannak.
Majd egyszercsak  - teljesen váratlanul – áramszünet lesz az épületben. Leáll minden gép, kialszik a villany, elcsendesül a telefon, a fax, és egy pillanatra teljes csönd uralkodik el a teremben. (El tudja képzelni ezt egyébként a valóságban egy munkahét szerda délelőttjén például?) Majd az emberek először a kis boxokból lépnek ki, és kezdik kérdezgetni egymást. Aztán a folyosóra kilépve a többi iroda dolgozóival cserélnek eszmét, mi történt. Végül az utcán, a felhőkarcoló előtt kötnek ki mindannyian, ahol süt a nap (ezt bent a leárnyékolt, lefóliázott, klimatizált helyiségben nem is tudták szinte érezni), és beszélgetni kezdenek. Kialakul közvetlen kapcsolat az emberek között, észreveszik egymást, és érdeklődni kezdenek a szomszéd irodában tevékenykedő emberek iránt is.

Kívül tágasabb

Elgondolkodtató volt számomra, hiszen mutatja, mennyire elszigetelten éljük világunkat a mindent behálózó, átszövő technikai vívmányok korában. Az emberek egy buszmegállóban – bár egy csomó közös témájuk lehetne – a mobiljukkal foglalkoznak a helyett, hogy egymással beszélgetnének. Az, ami arra hivatott, hogy összekössön, néha épp azokat távolítja el egymástól, akiknek közelebb kellene kerülni, pl. amikor családokat látni a nagy bevásárlóközpontban menni egymás mellett, de nem együtt – mindenki a saját kis mobil világában barangolva éppen.

Azt gondolom, érdemes néha (vagy nem is csak néha) nyitni a világ felé, azokkal az emberekkel beszélgetni, akik épp ott és épp akkor vannak, amikor mi – ez pl. az értékesítés területén rengeteget adhat, megismerhet az ember portást, titkárnőt, és rajtuk keresztül az egész céget a maga valójában. Ne becsülje le a „szóba elegyedést” – próbálja ki! Alkalomadtán sokkal többet ér, mint száz e-mail: a világ sokkal tágasabb a monitoron kívül!

Igaz ez akkor is, ha egy üzleti közösség vezetőjeként állítom: az üzleti partnerkereső tevékenységben rengeteget jelent a személyes kapcsolat, egy telefon vagy egy közös kávézás még akkor is, ha a világ abba az irányba mutat, hogy e-mailen rendeződjön az üzlet.

Véleményem szerint egy igazán jó üzleti kapcsolathoz meg kell  ismerni egymást személyesen. Akkor mutatkoznak meg ugyanis azok – a döntés szempontjából nagyon fontos – apróságok egy másik üzletemberről, amelyek akár döntő hatással lehetnek az üzlet menetére. Telefonon, és e-mailben könnyebb másnak mutatni magunkat, mint amilyenek vagyunk, de személyesen már egy szinten túl nem lehet színjátékot játszani. Ezért is tanácsolom, hogy kommunikáljon, ismerkedjen személyesen – sokkal több benyomással, élménnyel gazdagodik ezáltal!

Feedek
Megosztás