Korábban meséltem már floridai, az ingatlan eladás területén dolgozó ismerősömről, akivel mindig történik valami, ami az üzleti partnerkeresés és az új vevő szerzés területén érdekes és jó példa. Ezt a sztorit, mint a kifogáskezelés mintáját taníthatnák minden az értékesítés iskoláiban a világon, azt gondolom. Partnert lehet keresni és találni üzleti közösség, szakmai tudakozó, cégtár segítségével is, de eljutni a szerződéskötésig külön művészet, ahogy azt a lenti történet is mutatja.

Hosszú távú üzlet a nyerő

Egy New Yorkban lakó barátja állást kapott és ezért házat keresett magának, feleségének és két gyereküknek Floridában, így került kapcsolatba floridai ismerősömmel. Átbeszélték, milyen típusú házat keres, mire van szükségük, mennyit szánnak rá. Rövid idő után talált is egy megfelelő ingatlant, amely minden szempontból kielégítő volt a család számára. Egy bökkenő volt viszont: 100.000 dollárral többe került, mint amennyit a családfő eredetileg rászánt… Viszont a következő ígéretes lehetőség bár olcsóbb volt, annyival messzebb volt a leendő munkahelytől, hogy ismerősöm tudta: hosszú távon a drágább a jobb megoldás még akkor is, ha rövidtávon ez kifogásokat vet majd fel.

Gyerek a háznál: tiszta haszon

Az apuka elrepült Floridába, megnézte mindkét verziót, és ahogy arra számítani lehetett, bár nagyon tetszett neki a drágább, az annyival többe került, mint amennyit rászánt, hogy nem is gondolkodott benne. Az olcsóbbra egyből le akart csapni, ismerősöm azonban – a helyett, hogy rögtön megkötötte volna az üzletet a vevő számára rosszabb megoldással – elkezdte kérdezgetni az illetőt. Mekkorák a gyerekek? Melyik iskolába fognak járni? Ki viszi, ki hozza őket reggel, és a nap végén? Nem a meggyőzés volt a célja, de rövidesen kiderült számára, hogy a gyerek ez esetben is tiszta haszon a háznál, mert az egyik legfontosabb mozgatórugó a vásárlási döntésekben. A beszélgetés során tisztázták, hogy a gyerekek még általános iskolába járnak, anyuka viszi és hozza őket, és az elkövetkező 10 évben ez még így is marad. Mint kiderült a beszélgetés során, New Yorkban hozzászokott a család, hogy együtt reggelizik, ez egy érték volt a család mindennapjaiban. Az apuka által kiválasztani tervezett ingatlan fekvése miatt viszont Floridában ez már kizárt lett volna, hiszen minden nap 1-1 órával lett volna több reggel és este a munkábajárás, mint New Yorkban volt. A drágább ingatlan viszont nagyon közel volt mind a partner munkahelyéhez, mind az iskolához, így lehetőség lett volna tartani a családi szokásokat – igaz, magasabb áron.

Amikor a profit szemmel látható: az üzleti kommunikáció ereje

Barátom nem volt rest, és végiggondolta, és kiszámolta az alábbiakat. Ha 10 évig, évi 220 munkanappal számolva (az egyszerű számolás kedvéért) naponta 2 órát kell az utazgatás miatt távol lennie a gyerekektől, és így a közös reggelik elmaradnak, az összesen 10 x 220 x 2 = 4.400 óra a gyerekek nélkül. A 100.000 dollár különbséget elosztva 4.400-al kerekítve 23 dollárt kapott. A két gyerekre elosztva ez 11,5 dollár naponta gyerekenként.

Ezért mindössze ennyit mondott, ezt a számolást megmutatva a partnernek: megérnek Neked 11,5 dollárt naponta a gyerekeid, hogy együtt tudjatok reggelizni?

Egy percig sem kellett tovább győzködnie, vagy kifogást kezelnie: az ügyfél erre nem tudott nemet mondani…

 

Tanulság

Gondolkozzon a vevő érdekében hosszú távon! A marketing, az üzleti partnerkeresés az érem egyik oldala: elérhető általuk a kívánt bevétel, viszont ha ez a vevőnek hosszú távon visszaüt, az egyértelműen kihatással lesz az eladóra is később. A gazdaság így működik: amit ad az ember, azt kapja vissza. Pár rossz üzlet, és az üzleti partnerkereső tevékenység kínszenvedéssé válhat. Játsszon nyíltan és őszintén, derítse ki, pontosan mik a vevő igényei (ez nem mindig azonos azzal, miért hajlandó fizetni!), és nyújtsa számára azt a terméket / szolgáltatást. Ez a tartós növekedés alapja – ha így gondolkozik, a növekedés nem marad el!